Revenue Operations (RevOps) on tapa johtaa yrityksen liikevaihtoa yhtenä kokonaisuutena. Myynti, markkinointi, asiakkuudet, tuotteistus, ihmiset ja teknologiat ohjataan samaan tavoitteeseen samoilla prosesseilla ja samalla datalla. Tavoite on kasvu, joka on ennustettavaa eikä sattumaa.
Liikevaihtoyhteinen tavoite
- Myynti
- Markkinointi
- Asiakkuudet
- Tuotteistus
- Ihmiset
- Teknologia
Mitä RevOps tarkoittaa yritykselle, jolla on myyntitiimi
Käsite syntyi 2010-luvun lopulla yhdysvaltalaisissa ohjelmistoyrityksissä. Niissä myynnillä, markkinoinnilla ja asiakkuudenhoidolla oli omat operatiiviset tiiminsä, joiden tiedot ja tavoitteet eivät kohdanneet. RevOps yhdisti ne yhdeksi toiminnoksi.
Suomalaisessa yrityksessä lähtötilanne on toinen. Myyntitiimi on olemassa, mutta erillisiä operatiivisia tiimejä ei ole. Myynnin johtaminen jää usein myyntipäällikölle oman myynnin ohella tai toimitusjohtajalle muiden töiden lomassa.
Siksi RevOps tarkoittaa ennen kaikkea sitä, että myyntitiimi toimii yhtenä kokonaisuutena. Tiimillä on yhteinen prosessi, tavoitteet, viikkorytmi, toimiva CRM ja jatkuva valmennus, ja joku omistaa kokonaisuuden. Ilman sitä tulos riippuu siitä, kuka tiimissä sattuu olemaan aktiivinen.
RevenueOps Oy on nimetty tämän ajattelun mukaan. Autamme B2B-yrityksiä, joilla on jo myyntitiimi tai jotka haluavat rakentaa sellaisen. Työmme kattaa myyntimallin, myyntiprosessin ja myynnin johtamisen.
RevOps ei ole myynnin ulkoistamista
Ulkoistetussa myynnissä joku muu myy puolestanne, ja osaaminen lähtee talosta, kun sopimus päättyy. RevOps rakentaa ja johtaa järjestelmän, jolla yrityksen oma tiimi myy.
| Ei tätä | Vaan tätä |
|---|---|
| Ulkoistettu myynti | Ulkoistettu Revenue Operations -tiimi |
| Irralliset liidikampanjat | Liidituotanto osana myyntiprosessia |
| Valmennus ilman vastuuta tuloksesta | Prosessit rakennetaan ja niitä johdetaan |
Tavoittelemme aina kumppanuutta, jossa saamme vastuun johtaa tekemistä yhteisesti sovittuun tavoitteeseen.
Mitä RevOps kattaa
Myynnin puolella RevOps kattaa kohderyhmät ja ihanneasiakasprofiilin (ICP), prospektoinnin, tapaamisten sopimisen, tapaamisen läpiviennin, myyntiprosessin, CRM:n käyttöönoton ja tavoitteet.
Operaatioiden puolella se kattaa rekrytoinnin, perehdytyksen, valmennuksen, ennustamisen, palkkamallit, prosessit, raportoinnin ja tarvittaessa koko myynnin johtamisen.
Markkinointi ei ole myynnin ulkopuolinen asia, vaan saman kokonaisuuden alkupää. Se tekee yrityksen tutuksi ennen myyjän yhteydenottoa ja tuo liidit, joita myynti jatkaa. Siksi RevOps johtaa myyntiä ja markkinointia yhdessä, samoilla tavoitteilla ja samalla datalla. Lue lisää artikkelista Nykyaikainen B2B-markkinointi.
Jos liikevaihdon pullonkaula on asiakaspalvelussa, toimituksessa tai teknologioissa, RevOps katsoo myös sinne.
Merkit siitä, että myyntitiimi ei toimi kokonaisuutena
- Jokainen myyjä myy omalla tavallaan, eikä tiimillä ole yhteistä prosessia.
- Tulos lepää yhden tai kahden tähtimyyjän varassa.
- Myyntipäällikkö myy itse eikä ehdi johtaa tiimiä.
- Ennuste perustuu myyjien arvioihin, koska CRM ei ole ajan tasalla.
- Tapaamisia syntyy, mutta ne jäävät mukaviksi keskusteluiksi ilman jatkoa.
- Myynti odottaa yhteydenottoja, vaikka kasvutavoitteet ovat nousseet.
- Aktiviteetteja on paljon, mutta keskikauppa jää pieneksi tai asiakkaita poistuu liikaa.
- Kasvu on pysähtynyt nykyiseen asiakassegmenttiin, eikä uudelle segmentille ole valmista tarjoamaa.
Tuloksia asiakkailta
| Asiakas | Lähtötilanne | Mitä tehtiin | Tulokset |
|---|---|---|---|
| Vainu | Aktiviteetit, järjestelmät ja kohderyhmät olivat huippuluokkaa, mutta keskikauppa oli pieni ja asiakaspoistuma liian suuri. | Myyntiprosessiin lisättiin kahden viikon Free Trial -jakso, jossa testattiin aina konkreettista käyttökohdetta. Jaksoon kuului koulutus, välitarkistus ja purkusessio. | Keskikauppa 3x, asiakkuuden elinkaaren arvo 3x, asiakaspoistuma −20 % |
| Ahooy Creative | Myynti ja asiakashankinta olivat usean roolin alla, eikä kokonaisuutta johdettu. | Selkeä myyntiprosessi, roolit ja vastuut, yhteiset pelisäännöt, viikkorytmi ja arkea tukeva CRM. | Uusmyyntiin keskittyneen tiimin myynti 2x, tarjouskanta +15 % |
| 24 Center | Kuluttajaliiketoiminta kasvoi, mutta yritysasiakkaille ei ollut toimivaa tarjoamaa. | Useiden toimialakokeilujen jälkeen rakennettiin LVIS-töiden tilauskeskus laitevalmistajille, ravintoloille ja hotelleille. | B2B ARR 10x, keikan kate +35 %, tilaukset +20 % |
| Agora Legal | Uusi lakipalveluyritys, jolta puuttui myynti- ja markkinointiprosessi. | Pipedrive käyttöön, aktiivinen myyntiprosessi, kontaktoinnin ja tapaamisrakenteen koulutus sekä malli nykyasiakkaiden pitämiseen. | 60 % ensitapaamisista johti ensimmäisen vaiheen kauppaan, 75 % asiakkaista tilaa uudelleen, ROI +200 % |
| PLM Group | Päämiehen uudet tavoitteet vaativat siirtymää reaktiivisesta myynnistä proaktiiviseen. | Siirtymävaiheen prosessi, organisaatiomuutokset, esihenkilöiden koulutus ja selkeät aktiviteettitavoitteet. | 90+ uutta tapaamista kuukaudessa, tavoitteet ylittyivät 1,5 M€ (H1/2025), ROI 22x |
| Kaksio Labs | Projektivetoinen myynti aiheutti vaihtelua resursointiin ja laskutukseen. | Kiinteähintainen, kuukausittain laskutettava ja tulospohjainen kumppanuusmalli. | ARR +186 000 €, ROI 12x, resurssien käyttöaste +40 % |
Miten RevOps aloitetaan
- Tilannekuva. Revenue-DD selvittää faktoilla, missä myyntiprosessin vaiheessa eurot valuvat hukkaan, mihin myyjien aika kuluu ja miksi tavoitteisiin ei päästä. Lopputulos on 3–5 kriittisintä toimenpidettä, jotka voitte toteuttaa itse tai yhdessä kanssamme.
- Kehitys. Rakennamme asiakkaan tavoitteiden mukaiset kehitysaskeleet, ja ne ovat jokaisella yrityksellä erilaiset. Jollakin ensimmäinen askel on CRM, toisella ihanneasiakasprofiili, kolmannella myynnin viikkorytmi ja mittarit. Jokainen askel viedään käytäntöön yhdessä tiimin kanssa ja kirjataan myynnin pelikirjaan, jotta uusi tapa jää elämään.
- Vastuu. RevenueOps palveluna -mallissa otamme vastuun myynnin viikko-, kuukausi- ja kvartaalirytmistä, ennusteesta ja tavoitteisiin pääsystä.
Usein kysyttyä
Mikä ero on Revenue Operationsilla ja Sales Operationsilla?
Sales Operations tukee myyntitiimiä. Revenue Operations kattaa kaikki liikevaihtoon vaikuttavat toiminnot: myynnin, markkinoinnin, asiakkuudet, tuotteistuksen ja teknologiat.
Minkälaiselle yritykselle RevOps sopii?
Parhaiten yritykselle, jolla on jo myyntitiimi. Yhteinen prosessi, rytmi ja mittarit kertautuvat silloin jokaisen myyjän tulokseen. Jos myyntiä tekee vielä vain toimitusjohtaja, ensimmäinen askel on yleensä myyjän rekrytointi, jossa voimme myös auttaa.
Mikä ero on RevOpsilla ja myynnin ulkoistamisella?
Ulkoistettu myyjä myy puolestanne. RevOps rakentaa prosessin, tavoitteet ja johtamisen, joilla oma tiiminne myy, joten osaaminen jää taloon.
Kuinka nopeasti tuloksia näkyy?
Viikoittaisessa mallissa ensimmäiset parannukset otetaan käyttöön kahden viikon sisällä aloituksesta. Vaikutus liikevaihtoon riippuu myyntisyklin pituudesta.
Kirjoittaja
Olli-Pekka Inget
Olli-Pekka Inget on RevenueOps Oy:n toimitusjohtaja ja osakas. Ennen RevenueOpsia hän johti palkkatöissä palvelumyyntitiimiä, joka keskittyi nykyasiakkaiden kasvattamiseen (tiimin myynti kasvoi 4,6-kertaiseksi 3,5 vuoden aikana). Sitä ennen hän johti SaaS-kasvuyhtiön uusmyyntitiimiä.
