Myynnin ulkoistaminen on toimiva keino, kun se lisää myynnin volyymia eikä syrjäytä yrityksen omaa myyntiosaamista. Se edellyttää vahvaa Revenue Operations -osaamista: yrityksellä on oltava ihanneasiakasprofiili, myyntiprosessi, CRM-kuri ja myynnin johtaminen, joiden varassa ulkoistettu myyjä toimii. Ilman niitä ulkoistus on ainoa tapa myydä, ja silloin yritys on heikoilla: sopimuksen päättyessä se palaa lähtötasoon, eikä myynti ole kehittynyt.
Kaksi eri tapaa kasvattaa myyntiä
Ulkoistetussa myynnissä ulkopuolinen myyjä tai myyntiyritys myy yrityksen puolesta. Yritys ostaa myyntityötä: soittoja, tapaamisia ja parhaimmillaan kauppoja.
RevOpsissa yritys ostaa myynnin johtamista ja kehittämistä. Oma tiimi myy, ja RevOps rakentaa ja johtaa prosessin, tavoitteet, CRM:n ja valmennuksen, joiden varassa tiimi toimii. Tarkemmin RevOpsista kerrotaan artikkelissa Mitä on Revenue Operations.
| Ulkoistettu myynti | RevOps | |
|---|---|---|
| Mitä ostetaan | Myyntityötä | Myynnin johtamista ja kehittämistä |
| Kuka myy | Ulkopuolinen myyjä | Yrityksen oma tiimi |
| Mitä jää, kun sopimus päättyy | Tehdyt kaupat, jos ulkoistus toimi | Prosessi, osaaminen, CRM-käytännöt ja kehittyneet myyjät |
| Suurin riski | Myynti nojaa yhteen ulkopuoliseen ihmiseen | Muutos vaatii tiimiltä sitoutumista |
Vaihtoehdot eivät sulje toisiaan pois, mutta niiden järjestyksellä on väliä. Ulkoistettu myynti toimii vain vahvan RevOpsin päällä: ulkoistus tuo lisää tekijöitä, ja RevOps varmistaa, että he tekevät oikeita asioita oikeille asiakkaille.
Milloin myynnin ulkoistaminen on oikea ratkaisu
Pidän myynnin ulkoistamista oikeana ratkaisuna silloin, kun yritys ostaa lisäresurssia eikä koko myyntiä. Myyntiosaaminen, ihanneasiakasprofiili, myyntistrategia ja kaikki myynnin kannalta olennainen on joka tapauksessa yrityksessä itsessään. Ulkoistus tuo siihen vain lisää käsiä.
Tyypillisiä tilanteita on kolme:
- Myynnin volyymia halutaan kasvattaa nopeasti. Oma tiimi ja sen prosessi toimivat, mutta tekijöitä on liian vähän.
- Lyhyt kampanja. Esimerkiksi uuden tuotteen lanseeraus tai rajattu kohderyhmä, jota ei kannata kontaktoida oman tiimin ohella.
- Kokonaista myyjää ei vielä kannata palkata. Yritys tarvitsee esimerkiksi puolikkaan myyjän työpanoksen, ja ulkoistus on joustavampi kuin rekrytointi.
Kaikissa kolmessa yritys tietää itse, kenelle se myy ja miksi. Ulkoistettu myyjä toteuttaa yrityksen strategiaa eikä keksi sitä.
Mitä tapahtuu, kun ulkoistussopimus päättyy
Kun ulkoistussopimus päättyy, yritys palaa lähtötasoon. Se on ehkä saanut lisää myyntiä, jos ulkoistus toimi, mutta se ei ole kehittynyt myynnillisesti. Osaaminen, opit ja usein myös suhteet lähtevät ulkoistetun myyjän mukana.
Siksi ulkoistus sopii volyymin lisäämiseen, mutta ei myynnin kehittämiseen. Jos tavoite on, että myynti toimii paremmin myös vuoden päästä, kannattaa kehittää omaa tiimiä.
Missä ulkoistus epäonnistuu
Ulkoistus epäonnistuu yleensä siinä, että ulkoistettu myyjä heitetään kylmään veteen tekemään asioita yksin. Hän ei tunne yrityksen strategiaa eikä ihanneasiakasprofiilia, eikä kenelläkään ole aikaa käydä hänen kanssaan läpi tarjouksia, tehtävää myyntiä ja sitä, mistä parhaat asiakkuudet lopulta tulevat.
Silloin ulkoistettu myyjä tekee aktiviteetteja, mutta ne eivät kohdistu oikeisiin asiakkaisiin. Tapaamisia voi syntyä, mutta kauppoja ei.
Ulkoistus tarvitsee vahvan RevOps-pohjan
Ulkoistettu myynti vaatii aina vahvan myynnin johdon ja sparrauksen tuekseen. Se, mitä ulkoistettu myyjä tekee, on vain niin hyvää kuin järjestelmä, jonka varassa hän toimii. Ennen kuin yritys ostaa myyntiä ulkoa, sillä pitää olla omassa hallussaan viisi asiaa:
- Ihanneasiakasprofiili. Kenelle myydään ja kenelle ei. Ilman sitä ulkoistettu myyjä soittaa niille, jotka on helpoin tavoittaa, eikä niille, joista tulee parhaat asiakkuudet. Ihanneasiakasprofiilista kerrotaan artikkelissa Myynnin pelikirja ja myyntijohtaminen.
- Myyntiprosessi. Myyntiputken vaiheet ja säännöt siitä, milloin kauppa etenee ja milloin se merkitään menetetyksi.
- CRM ja kirjauskuri. Jokainen kontakti ja kauppa kirjataan yrityksen omaan CRM:ään, jotta tieto jää taloon.
- Johtamisrytmi ja sparraus. Joku käy ulkoistetun myyjän tapaamiset ja tarjoukset läpi, ja hän on mukana viikkopalaverissa kuten omat myyjät.
- Tavoitteet ja mittarit. Mitä ulkoistetulta myyjältä odotetaan ja millä se mitataan. Myynnin matematiikka kertoo, paljonko soittoja, tapaamisia ja tarjouksia tavoite vaatii.
Jos nämä puuttuvat, ulkoistusta ei kannata ostaa ensimmäisenä. Ensin rakennetaan pohja, sitten ostetaan lisää tekijöitä.
Ulkoistettu myyjä ei ole edullinen resurssi
Ulkoistettu myyjä ei ole halpa ratkaisu. Talon omaan myyjään verrattuna ulkoistuksesta maksetaan usein selvästi enemmän, koska hinnassa on myyjän palkan lisäksi palveluyrityksen kulut ja kate.
Hinnan lisäksi kannattaa arvioida jatkuvuus. Sopimus suojaa irtisanomisajan verran, mutta ulkoistettu myyjä ei ole sitoutunut yritykseen samalla tavalla kuin oma myyjä. Hän voi jakaa aikaansa usean asiakkaan kesken, ja jos hän löytää kiinnostavamman asiakkaan tai siirtyy muihin tehtäviin, teidän myyntinne jää helposti toiseksi. Kun yhteistyö aikanaan päättyy, myynti on nojannut ulkopuoliseen ihmiseen, eikä oma organisaatio ole oppinut mitään, millä jatkaa.
Asiakassuhteet ja data kuuluvat yritykselle
Suurin riski liittyy dataan. Jos yrityksellä ei ole ollut CRM-kuria, orastavat uudet asiakkuudet voivat lähteä ulkoistetun myyjän mukana. Hänen muistissaan ovat keskustelut, lupaukset ja tieto siitä, kuka oli kiinnostunut ja milloin.
Asiakassuhteiden, datan ja prospektilistojen pitää aina kuulua yritykselle itselleen. Ikävä kyllä niin ei aina käy. Ennen kuin ulkoistus alkaa, sovi ainakin nämä:
- Ulkoistettu myyjä työskentelee yrityksen omassa CRM:ssä. Ei omissa taulukoissaan eikä palveluyrityksen järjestelmässä.
- Kirjaaminen on samalla minimitasolla kuin omilla myyjillä. Jokaisesta kaupasta henkilö ja organisaatio, vaihe, arvo ja seuraava askel päivämäärineen. Minimitaso on kuvattu artikkelissa CRM:n käyttöönotto myyntitiimissä.
- Prospektilistat ja kontaktihistoria ovat yrityksen omaisuutta, ja se on kirjattu sopimukseen.
- Sopimuksen päättyessä jokainen avoin kauppa on CRM:ssä ajan tasalla, ja sille on nimetty jatkaja omasta tiimistä.
Ulkoistettu myynnin johtaminen on eri asia
Ulkoistettu myynti ja ulkoistettu myynnin johtaminen kuulostavat samalta, mutta ne jättävät taloon eri asiat.
Ulkoistetussa myynnin johtamisessa ja valmentamisessa ajatus on, että yrityksen omat myyjät kasvavat, kehittyvät ja pääsevät parempaan lopputulokseen. Samalla kehitetään prosesseja ja teknologioita. Työn voi tehdä projektina, ja siitä jää asiakkaalle näkyvää arvoa: toimiva prosessi, yhteiset pelisäännöt, CRM, jota käytetään, ja myyjät, jotka osaavat enemmän kuin ennen.
Ulkoistetusta myynnistä tätä arvoa ei jää. Siksi kysymys ei ole vain siitä, kuka myy, vaan myös siitä, mitä yritys omistaa, kun yhteistyö päättyy.
Yhdistelmä: ulkoistettu myyjä osana omaa tiimiä
Toimivin tapa käyttää ulkoistusta on liittää ulkoistettu myyjä osaksi omaa tiimiä. Yksi asiakkaistamme teki juuri näin. Talossa oli jo omia myyjiä, ja ulkoistettu lisäresurssi otettiin mukaan, jotta myyntiin saatiin vauhtia.
Yhdistelmä toimii, kun kolme asiaa on kunnossa:
- Sama prosessi ja sama CRM kuin omilla myyjillä.
- Sama johtaminen ja sparraus: ulkoistettu myyjä on mukana viikkopalaverissa, ja hänen tapaamisensa ja tarjouksensa käydään läpi samalla tavalla kuin muidenkin. Sparrauksen voi hoitaa oma myyntijohtaja tai ulkopuolinen kumppani, kuten RevenueOps.
- Huolellinen valinta. Ulkoistetun myyjän etsiminen on rekrytointia siinä missä muukin. Samat kriteerit pätevät kuin oman myyjän palkkaamisessa, ja voimme auttaa myös siinä.
Usein kysyttyä
Kannattaako myynti ulkoistaa?
Kannattaa, kun ulkoistus lisää resurssia eikä korvaa yrityksen omaa myyntiosaamista. Ihanneasiakasprofiilin, myyntistrategian ja myynnin johtamisen pitää olla yrityksessä itsessään. Jos ulkoistus on ainoa tapa myydä, yritys palaa lähtötasoon, kun sopimus päättyy.
Mikä ero on myynnin ulkoistamisella ja RevOpsilla?
Ulkoistetussa myynnissä ulkopuolinen myyjä myy yrityksen puolesta. RevOpsissa yrityksen oma tiimi myy, ja RevOps rakentaa ja johtaa prosessin, tavoitteet, CRM:n ja valmennuksen. Ulkoistuksesta jää taloon tehdyt kaupat, RevOpsista myös osaaminen.
Mitä myynnin ulkoistaminen vaatii yritykseltä?
Vahvaa Revenue Operations -osaamista. Yrityksellä pitää olla oma ihanneasiakasprofiili, myyntiprosessi, CRM-kuri, johtamisrytmi ja tavoitteet, joiden varassa ulkoistettu myyjä toimii. Ilman niitä ulkoistus tuottaa aktiviteetteja ilman suuntaa.
Miksi myynnin ulkoistaminen epäonnistuu?
Yleensä siksi, että ulkoistettu myyjä jätetään toimimaan yksin. Hän ei tunne yrityksen strategiaa eikä ihanneasiakasprofiilia, eikä kukaan sparraa häntä. Ulkoistettu myynti vaatii aina vahvan myynnin johdon tuekseen.
Kenelle asiakassuhteet kuuluvat myynnin ulkoistuksessa?
Yritykselle. Ulkoistetun myyjän pitää työskennellä yrityksen omassa CRM:ssä samalla kirjaustasolla kuin omien myyjien, ja prospektilistojen ja kontaktihistorian omistajuus kirjataan sopimukseen.
Kirjoittaja
Olli-Pekka Inget
Olli-Pekka Inget on RevenueOps Oy:n toimitusjohtaja ja osakas. Ennen RevenueOpsia hän johti palkkatöissä palvelumyyntitiimiä, joka keskittyi nykyasiakkaiden kasvattamiseen (tiimin myynti kasvoi 4,6-kertaiseksi 3,5 vuoden aikana). Sitä ennen hän johti SaaS-kasvuyhtiön uusmyyntitiimiä.
