Myynnin pelikirja on dokumentti, johon kirjataan yrityksen yhteisesti sovittu tapa myydä: miksi yritys on olemassa, miten se myy, millä prosessilla ja mitä se tarjoaa. Pelikirja tekee myynnistä johdettavaa, koska jokainen toimii saman tavan mukaan ja poikkeamat näkyvät.
Mitä pelikirjaan kuuluu
- Miksi me olemmeKeitä olemme, missio ja arvolupaus
- MyyntimetodologiaMyyntistrategia, myyntitavoite ja myynnin matematiikka, myyntimalli (esimerkiksi SPIN), ihanneasiakasprofiili sekä tiimin roolit ja niiden tavoitteet
- MyyntiprosessiMyyntiputken vaiheet, systemaattisuus, CRM ja muut myynnin teknologiat
- TarjoamaMitä asiakkaan ongelmaa ratkaisemme
- Käytännön ohjeetParhaat käytännöt, erityissäännöt, buukkausrungot ja tarjousrakenne
Sarjan muut artikkelit avaavat pelikirjan osia: myynnin matematiikka, myyntiputki ja CRM, SPIN-myyntimalli sekä buukkaus, tapaamiset ja tarjous.
Pelikirja ei ole mappiin jäävä dokumentti. Myyntijohtaja omistaa sen ja päivittää sitä sitä mukaa, kun opitaan, mikä toimii.
Ihanneasiakasprofiili: kenelle myydään
”Etsi sata yritystä listalle” on mahdoton tehtävä, ellei ensin päätetä, kenelle halutaan myydä. Ihanneasiakasprofiili (ICP) kuvaa yrityksen tyypin, rakenteen eli koon, toiminnot ja elinkaaren vaiheen sekä yrityksen luonteen.
Helpoin aloitus on siellä, missä uidaan kuin kala vedessä: tutut toimialat ja tutut päättäjät. Laatu korvaa määrän. Mitä enemmän aikaa käytät myytävien yritysten valintaan, sitä vähemmän aikaa kuluu niille myymiseen.
Roolit ja niiden mittarit
| Rooli | Vastuu | Ensisijainen mittari |
|---|---|---|
| Myyntiä avustavat roolit | Prospektointi, ensikontakti, liidin kvalifiointi, tapaamisen sopiminen ja luovutus myynnille | Sovittujen tapaamisten määrä |
| Myyjä | Prospektoinnista tapaamiseen, asiakkaan liiketoiminnan ymmärtäminen, tarjous ja hinnoittelu annettujen raamien sisällä, päättäjien vakuuttaminen ja sopimus | Kuukausittain voitetut sopimukset euroina, tulosvastuu |
| Myyntijohtaja | Myyntistrategia, tiimin johtaminen ja valmennus, prosessit, ennuste ja yhteistyö muiden toimintojen kanssa | Omistajien tai hallituksen asettamat kasvu- ja kannattavuustavoitteet |
Kun jokaisella roolilla on yksi ensisijainen mittari, jokainen tietää, mistä hänen onnistumisensa ratkeaa.
Myyntijohtajan kuusi vastuualuetta
- Strateginen kasvu ja kaupallinen suunta. Myyntijohtaja muuttaa omistajien ja hallituksen vision myynnin toimintasuunnitelmaksi: nykyasiakkaiden kasvattaminen, uusmyynti, jälleenmyyntikanavat, segmentointi, tuotteistus ja hinnoittelu.
- Tiimin johtaminen, valmennus ja kulttuuri. Tärkein vipuvarsi on tiimi. Myyntijohtaja rekrytoi, perehdyttää nopeasti, valmentaa jatkuvasti ja rakentaa kannustavat palkitsemismallit.
- Prosessit ja teknologiat. Myyntijohtaja omistaa pelikirjan ja CRM:n ja seuraa, missä vaiheessa kaupat jumiutuvat.
- Talous, ennustaminen ja resursointi. Vuositavoite pilkotaan kvartaaleille, kuukausille ja henkilöille. Myyntiputkessa pidetään noin kolminkertainen arvo tavoitteeseen nähden. Ennuste päivitetään viikoittain CRM:n datasta, ja siitä nähdään ajoissa, tarvitaanko lisää kontaktointia tai uusia myyjiä.
- Yhteistyö muiden toimintojen kanssa. Myynti keskustelee markkinoinnin, tuotannon, asiakaspalvelun ja talouden kanssa, jotta ei synny tyhjiä lupauksia tai vääränlaisia asiakkuuksia. Suurimmissa kaupoissa myyntijohtaja on itse mukana.
- Mittaristot. Myyntijohtajan onnistumista seurataan toteuman, toimintaa ohjaavien ja tiimiin pureutuvien mittareiden kautta.
Mittaristo kolmella tasolla
Mittarit katsovat eri suuntiin
| Taso | Mittarit | Mitä kertoo |
|---|---|---|
| Toteuma | Liikevaihdon kasvu, uusasiakashankinnan arvo (ARR/MRR), myyntikate-% | Onnistuiko strategia ja saavutettiinko omistajien tavoitteet |
| Toimintaa ohjaavat | Myyntiputken koko ja terveys, konversiot vaiheesta toiseen, myyntisyklin pituus | Miltä seuraava kvartaali näyttää ja ehditäänkö kurssia korjata |
| Tiimi | Myyjäkohtaisen tavoitteen saavuttamisaste, asiakashankintakustannus (CAC) | Lepääkö tulos yhden tähtimyyjän varassa vai toimiiko tiimi |
Johtamisrytmi
Viikoittainen myyntipalaveri on johtamisen runko. Siinä käydään läpi ennusteet ja uudet liidit tai ideat. Jokainen tuo yhden oman asiakkuuden, jossa on ongelma, ja se ratkotaan yhdessä.
Viikkorytmin päälle tulevat kahdenkeskiset keskustelut, myyntiputken katselmointi sekä voitettujen ja hävittyjen kauppojen analyysi. Johdolle raportoidaan kuukausittain, ja kvartaaleittain suunnitellaan seuraava jakso.
Kun yrityksessä on myyntijohtaja, toimitusjohtajan rooli muuttuu. Hän ei puutu myyjien arkeen, vaan johtaa myyntijohtajaa lukujen, strategisten linjausten ja resurssien kautta.
Kun myyntitiimillä ei ole myyntijohtajaa
Monessa yrityksessä on myyntitiimi mutta ei myyntijohtajaa. Tehtävät jakautuvat toimitusjohtajalle ja myyjille, tai myyntipäällikkö myy itse eikä ehdi johtaa, jolloin kukaan ei omista kokonaisuutta. Silloin myynnin johtamisen voi ostaa palveluna. RevenueOps palveluna -mallissa otamme vastuun myynnin viikko-, kuukausi- ja kvartaalirytmistä, ennusteen läpinäkyvyydestä ja tavoitteisiin pääsystä yhdessä yrityksen oman tiimin kanssa.
PLM Group käänsi kaupallisen tekemisensä proaktiiviseksi, kun päämies asetti uudet tavoitteet. Esihenkilöiden valmentaminen, kirkkaat aktiviteettitavoitteet ja avoin kulttuuri tuottivat 90+ uutta tapaamista kuukaudessa. Tavoitteet ylittyivät vuoden 2025 ensimmäisellä puoliskolla 1,5 M€:lla.
Ahooy Creativella myynti oli usean roolin alla. Määrittelimme roolit ja vastuut, yhteiset pelisäännöt ja myyntityön rytmin säännöllisine tarkistuspalavereineen, ja uusmyyntiin keskittyneen tiimin myynti kaksinkertaistui.
Kaksio Labsilla kaupallinen suunta muuttui hinnoittelumallin kautta. Projektimyynnin rinnalle tuotiin kiinteähintainen, kuukausittain laskutettava kumppanuusmalli, joka kasvatti ARR:ää 186 000 € ja resurssien käyttöastetta 40 %.
Usein kysyttyä
Mikä on myynnin pelikirja?
Dokumentti, johon kirjataan yrityksen yhteinen tapa myydä: arvolupaus, myyntimalli, ihanneasiakasprofiili, roolit, myyntiprosessi ja käytännön ohjeet.
Kuka pelikirjan kirjoittaa?
Myyntijohtaja omistaa pelikirjan ja päivittää sitä. Sisältö syntyy yhdessä tiimin kanssa, koska parhaat käytännöt ovat tiimin arjessa.
Tarvitseeko myyntitiimi kokoaikaisen myyntijohtajan?
Tiimi tarvitsee jonkun, joka omistaa rytmin, ennusteen ja valmennuksen. Jos kokoaikaiselle myyntijohtajalle ei vielä ole tarvetta, tehtävän voi hoitaa ulkoistettuna.
Mitkä ovat tärkeimmät myynnin mittarit?
Liikevaihdon kasvu ja myyntikate kertovat tuloksen. Myyntiputken koko, konversiot ja myyntisyklin pituus kertovat, miltä seuraava kvartaali näyttää.
Kirjoittaja
Olli-Pekka Inget
Olli-Pekka Inget on RevenueOps Oy:n toimitusjohtaja ja osakas. Ennen RevenueOpsia hän johti palkkatöissä palvelumyyntitiimiä, joka keskittyi nykyasiakkaiden kasvattamiseen (tiimin myynti kasvoi 4,6-kertaiseksi 3,5 vuoden aikana). Sitä ennen hän johti SaaS-kasvuyhtiön uusmyyntitiimiä.
