Myyjiä kannattaa kehittää kolmessa kohdassa, joissa myyntiprosessi ei toimi tehokkaasti: tapaamisen sopimisessa, tapaamisen rakenteessa ja tarjouksen läpikäynnissä. Kaikkien kolmen taustalla on sama ajatus: myynti on ostamisen helpottamista.
Kolme kohtaa, joissa myyjää kannattaa kehittää
- BuukkausLyhyt puhelu, jonka ainoa tavoite on sopia tapaaminen.Valmis, kun tapaaminen on molempien kalenterissa.
- MyyntitapaaminenAikataulu, agenda, tavoite ja seuraavat askeleet joka kerta.Valmis, kun seuraava askel on sovittu.
- TarjousTarjous käydään läpi asiakkaan kanssa, sitä ei vain lähetetä.Valmis, kun päätöspäivä on sovittu.
Miksi myyjän on tehtävä työ
Asiakkaat eivät etsi koko ajan uusia ratkaisuja, eivätkä ne ota yhteyttä heti, kun tarve herää. Vaikka asiakas tunnistaisi tarpeensa, hän ei välttämättä osaa ostaa. Siksi vaivan näkee myyjä.
Proaktiivinen myyjä soittaa myös niille, jotka eivät ole yrityksestä vielä kuulleet. Hän rakentaa asiakkuuksia eikä vain odota aktiivisesti. Harva toimialalla jaksaa olla aktiivinen, joten itsekuri on kilpailuetu.
Buukkaus: tapaamisen sopiminen
Hyvä buukkauspuhelu on lyhyt, ja sen ainoa tavoite on sopia tapaaminen. Runko on neljä kohtaa: kuka soittaa, mistä yrityksestä, miksi tapaaminen kannattaa asiakkaalle ja milloin tavataan.
”Hei, [nimi] soittaa [yrityksestä]. Soitin, koska haluaisin tavata ja käydä läpi, miten [asiakkaan saama hyöty]. Sopisiko 30 minuuttia [päivä] tai [päivä]?”
Toinen runko perustuu asiakasesimerkkiin:
”Hei, [nimi] soittaa [yrityksestä]. Autoimme [asiakasta X] [asiassa Y], ja sen ansiosta he [saivat hyödyn Z]. Haluaisin keskustella, voisiko palvelumme auttaa myös teitä. Sopisiko 30 minuuttia [päivä] tai [päivä]?”
Ensikontakti ei ole hetki esitellä palveluita tai jäädä tekemään laajaa tarvekartoitusta: sinä ehdotat, asiakas päättää. Valmistaudu pari minuuttia, ja lähetä kalenterikutsu heti puhelun jälkeen.
Myyntitapaamisen rakenne
Ennen tapaamista myyjä tutustuu asiakkaan ja toimialan ajankohtaisiin asioihin, viimeisimpiin kauppoihin ja mahdollisiin reklamaatioihin. Hän päättää tapaamisen tavoitteen ja agendan, valmistelee materiaalin ja selvittää, keitä tapaa.
Jokaisen myyntitapaamisen alussa käydään läpi neljä asiaa, joka kerta:
- Aikataulu. Varmista käytettävissä oleva aika. Jos aikaa onkin vähemmän etkä tiedä sitä, tapaaminen epäonnistuu.
- Agenda. Jos myyjä tulee myyntipalaveriin mutta asiakas luulee tulevansa juttelemaan mukavia, ollaan heti väärällä polulla. Asiakas haluaa aina saavuttaa tapaamisella jotain.
- Tavoite. Kerro tavoite myös asiakkaalle: selvitetään, voisimmeko tehdä yhteistyötä. Jos asiakkaan ongelma voidaan ratkaista, selvitä päätöksenteko: päättäjät, budjetti ja aikataulu.
- Seuraavat askeleet. Molemmat tietävät lopuksi, mitä tapahtuu seuraavaksi: ”Teen teille tarjouksen, käydään se maanantaina kello 14 läpi ja päätetään, aloitetaanko yhteistyö.”
SPIN: kysymykset, joilla asiakas löytää tarpeensa
Tapaamisessa tarve kartoitetaan kysymällä. SPIN-menetelmässä myyjä etenee tilanteesta ongelmaan, ongelman seurauksiin ja ratkaisun hyötyyn, jolloin asiakas tunnistaa tarpeensa ja perustelee ratkaisun arvon itse. Menetelmän tutkimustausta ja esimerkkikysymykset ovat artikkelissa SPIN-myynti.
Tarjous, joka johtaa päätökseen
Ennen tarjousta myyjä varmistaa kuusi asiaa:
- Tavoite. Mitä asiakas haluaa saavuttaa ja mihin mennessä.
- Nykytila ja kipu. Mitä tapahtuu, jos mitään ei tehdä.
- Rajaus. Mitä ratkaisuun sisältyy ja mitä ei.
- Päätöksenteko. Ketkä päättävät, miten ja milloin.
- Budjetti. Millä perusteella investointi hyväksytään.
- Seuraava askel. Tarjouksen läpikäynti on kalenterissa, ei ”lähetän ja katsotaan”.
Hyvä tarjous alkaa yhteenvedolla, josta näkee yhdellä silmäyksellä tavoitteen, ratkaisun, odotetun hyödyn, hinnan, aikataulun ja seuraavan askeleen. Sen jälkeen tulevat asiakkaan tilanne asiakkaan omin sanoin, toteutus vaiheittain ja asiakkaan oma rooli.
Hyötyjä on 2–5, ja ne linkittyvät suoraan asiakkaan tavoitteisiin, mieluiten mitattavina. Hinta ja ehdot kerrotaan selkeästi, ja vaihtoehtoja annetaan vain, jos ne helpottavat päätöstä. Riskejä pienennetään pilotilla tai vaiheistuksella.
Tarjousta ei vain lähetetä. Varaa heti 30 minuutin läpikäynti ja kysy siinä suoraan:
- ”Miltä tämä näyttää suhteessa tavoitteeseenne?”
- ”Mikä tässä herättää kysymyksiä tai tuntuu riskiltä?”
- ”Mitä tarvitsette päätöksen tekemiseen?”
Yleisimmät virheet ovat tarjous ilman ymmärrystä asiakkaan päätöksenteosta, liian monta vaihtoehtoa, geneeriset hyödyt, epäselvä rajaus ja tarjous ilman läpikäyntiä. Hyvä prosessi tarkoittaa helppoja kauppoja, huono prosessi halpaa hintaa.
Tuloksia asiakkailta
Agora Legalilla koulutimme kontaktoinnin ja tapaamisen rakenteen, ja 60 % ensitapaamisista johti ensimmäisen vaiheen kauppaan. PLM Groupissa esihenkilöiden valmentaminen oli keskeinen osa muutosta, joka tuotti 90+ uutta tapaamista kuukaudessa.
Usein kysyttyä
Kannattaako tarjous lähettää sähköpostilla?
Ei pelkästään. Varaa tarjoukselle aina läpikäynti ja sovi siinä päätöspäivä.
Mitä myyntitapaamisen alussa pitää käydä läpi?
Aikataulu, agenda, tavoite ja seuraavat askeleet, joka kerta.
Kirjoittaja
Olli-Pekka Inget
Olli-Pekka Inget on RevenueOps Oy:n toimitusjohtaja ja osakas. Ennen RevenueOpsia hän johti palkkatöissä palvelumyyntitiimiä, joka keskittyi nykyasiakkaiden kasvattamiseen (tiimin myynti kasvoi 4,6-kertaiseksi 3,5 vuoden aikana). Sitä ennen hän johti SaaS-kasvuyhtiön uusmyyntitiimiä.
