Myynnin matematiikka: näin lasket, paljonko myyntityötä tavoitteeseen tarvitaan

Olli-Pekka Inget, RevenueOps Oy. Päivitetty 2.10.2026.

Myyntitiimin tavoite muuttuu toteutettavaksi vasta, kun se on purettu myyjäkohtaiseksi viikkotason työksi: soittoyrityksiksi, tapaamisiksi ja tarjouksiksi. Laskelma kertoo, paljonko työtä tavoite vaatii ja mihin kohtaan kannattaa tarttua ensin. Myynti on systemaattista työtä, ei sattumaa.

Laskentaketju tavoitteesta soittoihin

Laskenta kulkee myyntiprosessiin nähden käänteisesti, koska halutaan ymmärtää, mitä tavoitteeseen pääseminen vaatii. Aloitetaan euroista ja päädytään siihen, montako soittoyritystä viikossa tarvitaan.

1. Tavoite ja keskikauppa. Tiimin vuoden uusmyyntitavoite jaetaan myyjille, ja myyjän osuus jaetaan keskikaupalla. Tulos on tarvittavien kauppojen määrä. Käytännössä tavoite ei jakaudu tasan myyjien kesken, mutta laskelma yksinkertaistetaan tasan jaetulla tavoitteella.
2. Tarjouksista kauppoja. Kokemuksemme mukaan noin 20 % aidoista tarjouksista johtaa kauppaan. Luku vaihtelee merkittävästi toimialan, hintapisteen ja tunnettuuden mukaan, mutta 20 % on turvallinen yleisoletus ja taso, johon kannattaa pyrkiä. Aito tarjous tehdään vain, kun todellinen kaupan mahdollisuus on olemassa.
3. Tapaamisista tarjouksia. Noin puolet tapaamisista johtaa tarjoukseen, kun tapaaminen on sovittu oikean päättäjän kanssa. Jos tavattava ei ole päättäjä, myyntisykli pitenee.
4. Puheluista tapaamisia. Noin joka neljäs vastattu puhelu johtaa tapaamiseen.
5. Soittoyrityksistä vastattuja. Kokemuksemme mukaan Suomen B2B-markkinassa vastataan noin 40 %:iin soitoista. Samoille ihmisille joudutaan soittamaan useita kertoja ennen kuin heidät tavoittaa. Kontaktointia kannattaa tehdä monikanavaisesti myös LinkedInissä, sähköpostilla ja messuilla, mutta laskelma yksinkertaistetaan puhumalla vain soittoyrityksistä.

Suhdeluvut ovat lähtöoletuksia, eivät totuus. Mittaa omat lukusi CRM:stä muutaman kuukauden jälkeen ja päivitä laskelma.

Esimerkkilaskelma

Oletus: neljän myyjän tiimin uusmyyntitavoite on 1,2 M€ vuodessa eli 300 000 € myyjää kohden, ja keskikauppa on 15 000 €. Taulukon luvut ovat yhden myyjän. Kuukausitavoite on laskettu 11 kuukaudella kesäloman vuoksi, ja kuukaudessa on keskimäärin 4,5 viikkoa.

Neljäkymmentä soittoyritystä viikossa on myyjää kohden noin kahdeksan työpäivässä. Määrä ei ole suuri, mutta se on tehtävä joka viikko. Kun kontaktointia tehdään päivittäin, siitä ei kasva taakkaa, jota ei tule edes aloitettua.

Soitettavaa riittää vain, jos prospektilista kasvaa koko ajan ihanneasiakasprofiilin (ICP) mukaisilla yrityksillä. Muut kanavat myös nostavat puheluiden vastausprosenttia, kun yritys tulee tutummaksi.

Vivut: mihin kannattaa tarttua ensin

Aktiviteettien lisääminen ei ole ainoa tapa kasvattaa myyntiä. Kun jokaiseen vaiheeseen tehdään pieni parannus, sama työmäärä tuottaa selvästi enemmän. Laskelmassa myyjä soittaa edelleen 2 000 soittoyritystä ja pitää 200 tapaamista vuodessa.

Kolme maltillista parannusta kaksinkertaistavat myyjän uusmyynnin samalla työmäärällä: 300 000 eurosta 600 000 euroon vuodessa. Neljän myyjän tiimissä lisäys on 1,2 M€.

Keskikaupan kasvattaminen on usein tehokkain vipu. Vainulla keskikauppa kolminkertaistui, kun myyntiprosessiin lisättiin kahden viikon Free Trial -jakso. Sen aikana asiakkaan kanssa todistettiin arvo aina konkreettisella käyttökohteella.

Osumaprosenttia nostetaan tarjousprosessilla, jota käsitellään artikkelissa Myyjien valmentaminen. Tapaamisten laatua nostetaan tarkemmalla ihanneasiakasprofiililla.

Myyntiputken kattavuus

Myyntiputkessa pitää olla arvoa noin kolminkertaisesti seuraavan jakson tavoitteeseen nähden. Jos kvartaalin tavoite on 75 000 €, avoimia kauppoja pitäisi olla noin 225 000 € edestä.

Kun kattavuus laskee, se näkyy ajoissa. Kontaktointia ehditään lisätä ennen kuin kvartaali on menetetty.

Matematiikasta ennustettavuutta

Kun suhdeluvut tunnetaan, tämän viikon aktiviteetit kertovat, miltä seuraava kvartaali näyttää. PLM Groupin tiimit saivat 90+ uutta tapaamista kuukaudessa ja ylittivät vuoden 2025 ensimmäisen puoliskon tavoitteet 1,5 M€:lla. Prosessi nojasi selkeisiin aktiviteettitavoitteisiin ja niiden seurantaan.

Tiimissä sama laskelma näyttää, kenen suhdeluvut poikkeavat. Yhdellä tapaamisia syntyy, mutta tarjouksia ei. Toisella tarjouksia on, mutta ne eivät johda kauppaan, ja siitä näkee, mitä kunkin myyjän kanssa kannattaa valmentaa.