European Sales Competition 22.‒24.5.2024, Helsinki

Haastattelussa: Competition Director Riku Hytönen, Haaga-Helia University of Applied Sciences

Toukokuun lopulla Helsingissä järjestetään järjestyksessään kymmenennet European Sales Competition -myyntikilpailut. Myynnin korkeakouluopiskelijoille tarkoitettu kilpailu kerää yhteen uudet myyntitalentit ympäri Eurooppaa ‒ ja tänä vuonna laajempaakin, sillä eurooppalaisten korkeakoulujen lisäksi mukana on yliopistoja Yhdysvalloista ja Indonesiasta. Tämän vuoden myyntikilpailua isännöi Haaga-Helia, ja kilpailun johtajana toimii Haaga-Helian lehtori Riku Hytönen, B2B:n mestari, jolle myynti on sydämen asia ja yritysten kansainvälistyminen se juttu. ESC2024 on erityinen myös meille RevenueOpsilla, sillä meidän CEO Mika Jordanov on valittu kilpailun tuomaristoon.

Kilpailun lähestyessä juttelimme Hytösen kanssa niin ESC:sta kuin myynnistä yleisestikin. Kävimme läpi, mistä ESC:ssa ja myyntikilpailuissa oikeastaan on kyse. Laajensimme näkökulmaa, ja Hytönen arvioi myös sitä, miksi myyntiä ylipäätään kannattaa kilpailuttaa ja millaista on tervehenkinen kilpailu myyntiorganisaatioissa. Rikun kaltaisen asiantuntijan ja myynnin kouluttajan istahtaessa haastattelupenkkiin oli tietysti myös kysyttävä hänen näkemystään myynnin tilanteesta v. 2024 sekä siitä, millainen on hyvä myyjä.

Mikä on ESC:n tarkoitus?

Takana napakka puolituntinen Hytösen kanssa, ja on selvää, että ESC:n ja suomalaisen Best Seller -myyntikilpailun kaltaiset tapahtumat ovat tärkeitä niin niissä kilpaileville opiskelijoille, mukana oleville yhteistyöyrityksille kuin laajemminkin myynnin koulutuksen ja myyntityön imagolle.

Vaikka kyse on kilpailusta, ei kilpailu ole tärkeintä: myyntiä ei opita kirjoista, vaan myynti opitaan myymällä.

ESC on ennen kaikkea pedagogisesti hieno tapahtuma, roolipeli, jossa kilpailijat saavat mahdollisuuden hioa taitojaan ja haastaa itseään realistisen myynticasen parissa turvallisessa ympäristössä. Onnistumisten ja pärjäämiskokemusten kautta kilpailijat saavat varmuutta omaan tekemiseensä. Luonnollisesti se on myös loistava tilaisuus verkostoitua: 83 tulevalle uralleen nostetta hakevaa kilpailijaa, rekrynnälkäisiä kansainvälisiä yrityksiä sekä tuomariston laaja kirjo myynnin ammattilaisia. Lisäksi kilpailu on omiaan nostamaan siihen osallistuvien korkeakoulujen profiilia myyntikoulutuksessa sekä kasvattamaan kansainvälisen B2B-myyntityön arvostusta.

Kilpailu on yhteistyötä ja sparrailua, ei kyynärpäätaktiikkaa ja toisten polkemista

Varsinaisten myyntikilpailujenkin ulkopuolella myynti on usein kilpailua. Hyvähenkinen kilpailu myyntiorganisaatiossa on Hytösen arvion mukaan hyväksi. Myyjät ovat usein kilpailuhenkistä porukkaa, ja keskinäinen kilpailu kirittää parempiin tuloksiin. Tämän hetken myynnissä korostuu tiimityöskentely, ja erityisesti tiimienvälinen kilpailu voi tehdä myynnille hyvää. Valmentaessaan opiskelijoita ESC:iin Hytösen lähtökohtana on, että hommia tehdään yhdessä. Vaikka kilpaillaan keskenään, on valmennusfilosofian keskiössä toisten tukeminen. Hedelmällinen kilpailu on yhteistyötä ja sparrailua, kyynärpäätaktiikalle ja toisten polkemiselle ei ole sijaa. Myyntiorganisaatioissa tämä lankeaa ennen kaikkea johdon vastuulle: Yrityksen myyntikulttuurin on tuettava tervehenkistä kilpailua. Toimintatapojen on oltava vastuullisia, ja tekemisen on aina perustuttava asiakkaiden ja toisten kunnioittamiseen, Hytönen toteaa.

Riku Hytönen, ekonomi

• 10 vuotta myynnin lehtorina Haaga-Heliassa, B2B-myynti
• 20 vuotta Medical & Pharma -puolella myynnin ja markkinoinnin johtotehtävissä
• Intohimoinen myynnin ja yritysten kansainvälistymisen moniosaaja

"Mikä on sinun näkemyksesi myynnin tilanteesta v. 2024?"

Suomen talous on polkenut viimeiset 15 vuotta, ja heikko tuottavuuskehitys on aiheuttanut matkan varrella suuria leikkauksia. Tarvitaan kasvua, ja kasvu lähtee yrityksistä. Yritysten myyntitaitoihin kannattaa keskittyä ja myyntitaitojen kehittämiseen panostaa, Riku summaa. Myynnin arvostus on kasvanut viimeisten vuosien aikana. B2B-puolella myyjien keski-ikä huitelee pitkälti 50 ikävuoden toisella puolella, ja tulevaisuudessa on luultavasti huutava tarve B2B-myyjille, Riku arvioi. Hän toteaa, että koulutus ja kouluttautuminen ovat tässä tilanteessa avainasemassa. Haaga-Helian yksi strategisista keihäänkärjistä onkin nimenomaan B2B-myynti ja myynninkoulutus.

"Millainen on hyvä myyjä?"

Riku kiteyttää hyvän myyjän ominaisuuksia: Hyvä myyjä haluaa ymmärtää asiakasta, on hyvä kuuntelija ja omaa oikeanlaisen asenteen. Hän ottaa asiakkaan tarpeet huomioon, mutta tuo rohkeasti esiin myös omia näkemyksiään. Hän on aktiivinen kuuntelija ja osaa kysyä asiakkaalta oikeat kysymykset. Hyvä myyjä ratkaisee asiakkaan ongelman ja pystyy haastamaan asiakkaan käsityksen.

Kilpailun johtajan terveiset European Sales Competitionin osallistujille:

”Kannattaa olla tosi aktiivinen ja tutustua näihin kaikkiin kisaajiin eli hyödyntää verkostoitumismahdollisuus maksimaalisesti.

---

European Sales Competition 2024:

83 kilpailijaa

12 maasta: Suomi, Tanska, Norja, Saksa, Hollanti, Belgia, Ranska, Sveitsi, Itävalta, Liettua, Indonesia, Yhdysvallat

Pääyhteistyökumppani ja "rekrytoiva yritys" Management Events, kilpailun "asiakasyritys" TeamViewer

5 kilpailukierrosta:

1. Personal video pitch
2. First sales negotiation
3. Group case
4. Second sales negotiation
5. Final

Voittajan lisäksi palkinnot jaetaan kategorioissa:

• Paras korkeakoulu
• Paras USA:sta
• Paras Aasiasta
• Aktiivisin somettaja
• Parhaiten pukeutuva naiskilpailija
• Parhaiten pukeutuva mieskilpailija

---

Tuomarointi

Tuomariston tehtävä on arvioida ja pisteyttää kilpailijoiden suoritukset. Kukin tehtävä kerryttää kilpailijan pistesaldoa, ja eniten pisteitä saanut voittaa. Kilpailijoita on paljon, joten tuomareitakin tarvitaan paljon ‒ näin taataan tuomaroinnin objektiivisuus ja läpinäkyvyys. Tuomaristo on monipuolinen porukka, josta löytyy laajalti myyntikokemusta sekä kokemusta kisojen tuomaroinnista. Arvioinnissa käytetään tuomarointilomakkeita, ja tuomarit koulutetaan tehtäväänsä.

---

Kilpailun finaali striimataan perjantaina 24.5.2024 Haaga-Helian auditoriossa klo 10‒12, vapaa pääsy ‒ olethan messissä?